Οι διαπραγματεύσεις είναι περίπλοκες γιατί κάποιος έχει να κάνει τόσο με γεγονότα όσο και με ανθρώπους. Είναι σαφές ότι οι διαπραγματευτές πάνω απ' όλα πρέπει να έχουν καλή κατανόηση ενός θέματος. Πρέπει να γνωρίζουν τη γενική πολιτική της εταιρείας, την αρχική διαπραγματευτική θέση καθώς και την εναλλακτική θέση.
Ωστόσο, η επίγνωση αυτών των γεγονότων μπορεί να μην αρκεί απαραίτητα για την επίτευξη της συμφωνίας. Πρέπει να ληφθεί υπόψη ο ρόλος του ανθρώπινου παράγοντα. Η προσέγγιση και η στρατηγική στις διαπραγματεύσεις επηρεάζονται από ψύχραιμες, σαφείς λογικές αναλύσεις. Πρέπει όμως να ληφθούν υπόψη οι προσωπικές ανάγκες των ηθοποιών. Αυτές οι ανάγκες μπορεί να περιλαμβάνουν την ανάγκη για φιλία, καλή θέληση, αξιοπιστία, αναγνώριση θέσης και εξουσίας, επιθυμία για εκτίμηση και προαγωγή, καθώς και την ανάγκη να επιστρέψετε στο σπίτι νωρίτερα το βράδυ της Παρασκευής.
Έρευνες, που έχουν μελετήσει τις διαπραγματεύσεις, συνιστούν να χωρίζουν τους ανθρώπους από τα γεγονότα. Επιπλέον, ενώ οι διαπραγματεύσεις θα πρέπει να χρησιμοποιούνται έμμεσες και απρόσωπες μορφές. Επιπλέον, ένας πραγματικά σκληρός διαπραγματευτής θα πρέπει να είναι σκληρός για τα γεγονότα αλλά ήπιος με τους ανθρώπους.
Η γλώσσα ποικίλλει επίσης ανάλογα με το στυλ διαπραγμάτευσης που υιοθετείται: μπορεί να είναι είτε συνεταιριστικός είτε ανταγωνιστικός. Το συνεργατικό στυλ βασίζεται σε αρχές win-win όταν και τα δύο μέρη θέλουν να επωφεληθούν από τη συμφωνία. Αυτό το στυλ είναι συχνά αποδεκτό σε μία εταιρεία ή μεταξύ εταιρειών με μακροχρόνιες σχέσεις όταν επιδιώκονται κοινοί στόχοι. Το ανταγωνιστικό στυλ διαπραγμάτευσης μπορεί να είναι κατάλληλο για εφάπαξ συμβόλαια όταν ο στόχος είναι να επιτευχθούν τα καλύτερα δυνατά αποτελέσματα χωρίς να ληφθούν υπόψη οι μελλοντικές σχέσεις και οι κίνδυνοι κατάρρευσης των διαπραγματεύσεων. Επιπλέον, η γλώσσα μπορεί να γίνει εχθρική και απειλητική.
Στην πραγματικότητα, οι διαπραγματεύσεις είναι ένας πολύπλοκος τρόπος συνεργασίας και ανταγωνιστικού στυλ. Η επιτυχής διαπραγμάτευση συνεπάγεται την αντιμετώπιση τεσσάρων βασικών συνιστωσών των διαπραγματεύσεων: πρόσωπα, γεγονότα, συνεργασία και ανταγωνισμός.
Negotiations are complex because one is dealing with both facts and people. It is clear that negotiators above all must have a good understanding of a subject. They must be aware of the company`s general policy, initial bargaining position as well as fallback position.
However, awareness of these facts may not necessarily suffice to reach the agreement. The role of human factor must be taken into account. The approach and strategy in negotiations are influenced by cool, clear logical analyses. But the personal needs of the actors must therefore be considered. These needs might include the need for friendship, goodwill, credibility, recognition of status and authority, a desire to be appreciated and promoted as well as the need to get home earlier on Friday evening.
Researches, who have studied negotiations, recommend separate people from facts. Moreover, while negotiations indirect and impersonal forms should be used. Furthermore, a really tough negotiator should be hard on the facts but soft on the people.
Language also varies according to negotiating style adopted: it can be either a co-operative or a competitive mode. Cooperative style is based on win-win principles when both parties want to benefit from the deal. This style is often accepted within one company or between companies with longstanding relations when common goals are being pursued. Competitive negotiation style can be appropriate for one-off contracts when the aim is to get the best results possible without considering future relations and risks of the breakdown of negotiations. Moreover, the language can become hostile and threatening.
In reality negotiations are a complex mode of co-operative and competitive styles. Negotiating successfully implies dealing with four main components of negotiations: people, facts, co-operation and competition.
Έγινε επεξεργασία από
Radka πριν από 2 έτη
Αιτία:
Απαγορευμένος σύνδεσμος
Αυτόματη μετάφραση:
